DET GODE KØBMANDSKAB FRA I GÅR SKABER OGSÅ VINDERNE I DAGENS DETAILHANDEL

 

Ovennævnte tekst beskriver den perspektivering, som jeg lægger til grund for den aktuelle udvikling i detailhandelen.

 

 

Gå foråret i møde med optimisme

Mange danske butikskæder og -koncerner kan i disse dage præsentere flotte resultater. Andre er på vej, men endnu ikke helt i mål. Desværre er der også de kæder, der ikke kan fremvise positive tal på bundlinjen.

Alt i alt er der alligevel god grund til at være optimistisk, hvis man vel at mærke holder sig til de enkle løsninger, og undgår den kompleksitet, der følger af at fokusere på teknologien snarere end på kunderne.

 

Det enkle og simple vinder på bekostning af det komplekse

At drive detailhandel er slet ikke så svært, som mange kloge hoveder gerne vil gøre det til.

Jo mere fokus på begreber som kunstig intelligens, personaleløse butikker, bæredygtighed og trendspotting får livet som detaillist til at se komplekst ud. I den virkelige verden er der kun resultaterne der tæller, og her er det enkelheden fremfor kompleksiteten, der gør forskellen på vinder og taber.

 

Tæl bilerne på parkeringspladsen - og du har svaret

Center Syd ved Aalborg er Danmarks største centerdannelse af store butiksenheder som Bilka, Ikea, Bauhaus, Elgiganten, Power, Storcenter med 75 specialbutikker. Her er det hele - og mere til.

Plantorama - Danmarks førende kæde indenfor blomster og planter til haven - har i Center Syg fået sig en ny nabo nemlig Billig Blomst.

Et besøg i begge butikker på en tilfældig torsdag i marts giver et godt billede af hvorfor det enkle og simple er en klar vinder. 

Billig Blomst har 20 x så mange biler på parkeringspladsen som Plantorama. Antallet af kunder i butikken er i samme forhold. I Billig Blomst er det vanskeligt at komme til. I Plantorama er der langt mellem kunderne.

 

Billig Blomst efterlever princippet om at gøre tingene enkelt og simpelt, og kunderne står i kø for at få lov til at købe.

Plantorama har gennem årene lagt lag på lag, og fjernet sig mere og mere fra det enkle og simple, nemlig at give kunderne adgang til så mange forskellige produkter som muligt til de lavest mulige priser.

 

Se på kundernes alder - og du har svaret

Det gælder hvad enten du besøger Netto eller Normal, at vil du se en overvægt af yngre forbrugere der handler.

Hovedparten af de unge kunder er i gang med en uddannelse, og de har hver dag fokus på i hvilke butikker de får mest valuta for pengene.

De yngre forbrugere er prisbevidste, og lægger mindre vægt på prestige-køb end deres forældre.

Både Normal og Netto driver detailhandel på en simpel måde. De tilbyder de produkter, som kunderne gerne vil købe til lavest mulige priser.

De yngre forbrugere er kloge og følger den sunde fornuft, når det gælder deres forbrug af dagligvarer. De går efter laveste pris. Når det gælder tøj, besøger de gerne genbrugsbutikker ud fra samme princip: Hvorfor betale mere end højest nødvendigt, der skal jo også være penge til cafebesøgene.

 

Se på butikkens vækst i salg - og du har svaret

Isenkramkæden Imerco har aldrig solgt for mere end de gør i dag.

Normal sætter løbende salgsrekord - og ekspanderer med stor hast

Jysk har aldrig lagt skjul på, at fokus er vækst - og de gør det hver dag

Only fra Bestseller skaber vækst i de traditionelle butikker

 

Det gælder for de fire udvalgte kæder, at de på bedste vis efterlever principperne om enkelhed. 

Jo mere sofistikeret og kompleks man vil gøre detailhandelen. Jo færre kunder og jo mindre vækst.

 

Vækst eller dø - men vent ikke for længe

Hvis du ikke vækster er du i færd med at miste dine kunder, tabe markedsandele og styrer direkte mod lukning

Detailhandel er dynamisk - og man skal ikke vente for længe med at gennemføre nye tiltag.

Udfordringen er at gå flere kunder ind i butikken, og herefter sælge til dem.

 

Kan man skabe den gode butiksoplevelse hvis man også vil sælge billigt?

Med udgangspunkt i dagligvarehandelens discountbutikker - der i daglig tale af deres kunder omtales og opfattes som supermarkeder - ser vi beviset for at det er muligt, at indrette flotte butikker og samtidig fastholde de lave priser.

At sælge til lave priser er ikke lig med småsnuskede butikker, hvor papkasserne gør det vanskeligt at komme frem.

Discount er en forretningsmodel, der bringer de bedste varer frem til kunderne med de laveste omkostninger.

Ja man kan godt forene gode butiksoplevelser med konkurrencedygtige priser.

 

Er en revolution på vej - næppe

Virksomheden Viva.com mener detailhandelen står overfor en revolution i måden man betjener kunderne på i kraft af den teknologiske udvikling med kunstig intelligens. Eksempelvis gøres det til et stort nummer, at kunderne kan betale for den ønskede vare i prøverummet via spejlet.

Jeg tror næppe vi kommer til at se noget, der tåler sammenligning med den største revolution, som detailhandelen nogensinde har gennemlevet, nemlig indførelsen af selvbetjening.

Kunstig intelligens er fremragende til mange ting, men vil næppe skabe revolution i detailhandelen.

 

Prøv med enkle og simple midler

Her er et pænt udsnit af danske butikskæder, der skaber vækst

Imerco vækster

Normal vækster

Pandora vækster

Jysk vækster

Shapping New Tomorrow vækster

Matas vækster

Bestseller’s Only butikker vækster

 

 

For nogen går det galt

Wood Wood og Body shop er eksempler på kæder der er gået konkurs

XXL Sport er en norsk kæde der har erkendt sit nederlag og lukker butikkerne i Danmark

Zalando taber 2 mia i salg

Basic & More taber 20 millioner i første år

 

Andre har kniven for struben hvis de skal overleve

Ilva skal skabe vækst - de kan og vil

Sports World skal skabe vækst - i en langsom proces

Coop skal skabe vækst men har detailhandelens tungeste organisation med en bureakratisk kultur, der gør det sværere end det egentlig er.

Ny formand i Coop vil gøre butikkerne en stor tjeneste ved at være anonym, og udtale sig så lidt som muligt.

 

Nogen kan - Andre kan ikke

Nemlig com lukker stort nyopført lager ved Århus - og taber fortsat penge. Danskerne er ikke interesseret i at købe dagligvarer på nettet i et omfang, der gør driften rentabel.

Bilka derimod lancerer to-go - igen - og har succes.

 

Hvad er det nye?

Er det 10 smarte begreber fra en stor amerikansk konference, der skaber resultater?

Er der forskel på de udfordringer som vi ser i år, eller dem fra sidste år - og året før?

Er det fortsat kunderne det drejer sig om, og er det ny teknologi fremfor glade sælgere, der skal gøre kunderne så glade at de gerne kommer igen?

Sandheden er nok den, at der ikke er noget NYT der kan erstatte gammeldags købmandskab baseret på at give kunderne det de gerne vil have til konkurrencedygtige priser.

 

Detailhandel er enkelt og simpelt

At drive succesfuld detailhandel kan udtrykkes med ganske få ord.

* Få kunderne ind i butikken

* Sælg til dem

* Tjen på dem

* Gør dem glade

 

Dagligvarekampen er forbudt for børn

Salling Group - Mit bedste bud vil være at man med Danmarks 3 bedste butiksbrand fortsat vil være i front

Rema 1000 - Mit bedste bud vil være, at man fortsætter ekspansionen med at åbne nye butikker

Lidl - Mit bedste bud vil være, at vi her har en af verdens bedste butikskæder, der fortsat vil vokse i Danmark

Dagrofa - Mit bedste bud vil være, at man i langsomt tempo åbner flere Meny supermarkeder - og tjener mindre

Coop - Mit bedste bud vil være, at Coop på alle områder skal slankes og blive en mindre aktør på markedet

 

Tænk i salg og glem alt nonsens

Danmarks største købmand Herman Salling var om nogen fortaler for de enkle og simple løsninger, og i hans univers var princippet: ”Giv kunderne de rigtige produkter til de rigtige priser, så er alt andet sekundært”.

 

 

                                     ..............................................................

 

 

18.03.2024

 

Kreative udisciplinerede individualister gør byen bedre

Erfaringerne viser, at de stærke individualister, der har modet, evnerne og kreativiteten til at gå egne veje, er de, der gør byen til noget unikt - såvel i dag som i morgen

 

Mange danske kommuner bruger hvert år millioner af kroner for at få at vide hvorledes de skal udvikle deres by, 

hvorledes man skal undgå butikslukninger, eller hvorledes man skal tiltrække flere borgere - og i det hele taget hvordan man bibringer byen en stærkere position i regionen.

Alle politiske tiltag sker ud fra et ønske om at skabe en positiv udvikling i byen, men i mange tilfælde er det desværre ikke altid resultaterne bliver som ventet.

Vi ser en vis tilbøjelighed til at gøre de samme ting, som man tidligere har gjort. Vi bør imidlertid erkende, at vi ikke kan løse vore aktuelle og fremtidige udfordringer ved at gøre de samme ting, som gav os succes for 25 år siden.

Vi bør forstå og anerkende værdien af de kreative og til tider udisciplinerede ildsjæle. Det er dem, der gør byen til noget særligt.

Ser man på en række af de succesfulde byer i Europa er de karakteriseret ved at have en overvægt af visionære mennesker, kreative organisationer og en politisk kultur, hvor alle arbejder mod samme mål.

 

Kommunen kan spare penge ved ikke at gennemføre analyser, der skal fortælle om byens stærke og svage sider.

Kommunen kan spare penge ved ikke at igangsætte dyrt strategiarbejde for at få ideer til byudviklingen.

Kommenen burde i stedet bruge ressourcerne på at informere og motivere byens borgere til et stærkere engagement.

At motivere byens kreative personer, virksomheder og organisationer til at engagere sig, vil på lang sigt være den bedste investering.

 

Det er ikke for meget sagt, at det netop er kreativiteten hos byens nuværende borgere og organisationer, der lægger linjen for byens fremtidige udvikling.

Det er netop de kreative individualister indenfor den kommercielle og kulturelle verden, der kan bringe byen derhen hvor man gerne vil.

 

Byens detailhandel er at betragte som byens ”puls”, og et vigtigt element i det billede som omverdenen har af byen.

Desværre er detailhandelen domineret af landsdækkende butikskæder, der ikke tilfører byen særpræg eller kreativitet - tværtimod ser vi en tendens til, at gågaderne rundt om i vore byer er fyldt op med de samme butiksnavne.

Manglen på selvstændige detaillister er synlig i alle danske byer, og i dag er butiksløse gader desværre ikke noget særsyn.

 

I dag er fokus i alt for høj grad rettet mod kunstig intelligens, robotter, 3Dprint og droner, og fra de globale tech giganter lyder budskabet til detaillisterne: ” I skal bruge den nye teknologi til at indsamle flere data om jeres kunder, således I kan give dem målrettede tilbud”.

Det opleves af nogle som om, at man kun kan drive detailhandel såfremt man investerer i teknologiske løsninger, der afkoder kundernes adfærd i butikken, således butikken efterfølgende bliver i stand til at påvirke kunderne til at købe bestemte produkter.

Amazon lancerede allerede i 2016 ”Walk-in-Walk-out butikken”, hvor der ikke er personale, og hvor kunderne med det rette betalingskort i lommen kan betjene sig selv.

Vi er ikke bare på vej mod mere teknologistyring. Vi er også på vej mod butikker uden personale.

 

Selvom nethandelen ikke længere vokser på samme måde som under Corona, så er der fortsat nye nethandelsvirksomheder, der melder sig på banen. Temu og Shein er navne på kinesiske nethandelsvirksomheder, der på samme måde som svenske Boozt og tyske Zalando tilbyder sig med et kæmpe vareudbud til lave priser.

 

Nutidens unge forbrugere er nok digitale, men de er først og fremmest mennesker, der har andre ønsker til livet end deres forældre. De gider ikke spilde tiden på deltagelse i diverse netværk, og de har klare holdninger til klimaudfordringen. Men de køber deres dagligvarer i Netto fordi prisen er afgørende for dem, og de har ikke noget imod at købe brugt tøj.

I et flimmer af budskaber om teknologiens lyksaligheder er der heldigvis godt nyt for det ”gammeldags” købmandskab.

 

Hvis vi i stedet for at lytte til de virksomheder, der vil sælge den nye teknologi til butikkerne, retter blikket mod forbrugerne, så er det de ”gammeldags” værdier der træder tydeligst frem.

                      * 90% ønsker mere personlig betjening i specialbutikkerne

                      * 60% køber mere hvis de oplever sælgerne er kompetente

                      * 80% af de varer kunderne køber er resultat af en beslutning taget i butikken

                      * 93% af den danske befolkning interesserer sig for prisen

                      *140% øges salget til de kunder der bliver glade ved at opholde sig i butikken

Med udgangspunkt i ovennævnte skal butikken via salgsudstillinger og personligt salgsarbejde inspirere til impulskøb, og sælgerne skal skabe en glad atmosfære, der får kunderne til at opholde sig længere tid i butikken. Samtidig hermed skal butikken synliggøre overfor kunderne, at man lige netop nu kan gøre en god handel.

 

Der er tale om basale principper, der har været gældende siden den dag vi indførte selvbetjening i dansk detailhandel, og som også i dag skaber salg og glade kunder.

Det er købmandskabet der skaber succeserne.

 

Kravet til kommunen er, at denne sørger for tilgængelighed med vej forhold og parkering. Men der hvor kommunen kan gøre den helt afgørende indsats er ved at optræde i rollen som fødselshjælper og igangsætter af den proces, der skal udvikle og styrke byens kreative miljø. 

 

Hvordan gør man gennemsnitsbyen til en unik oplevelse?

Jeg er overbevist om, at der i hver eneste by - stor som lille - er mennesker med kreative evner, der aldrig er blevet opfordret til at engagere sig i aktiviteter eller gøremål, der har et langsigtet mål for byen.

Det er individualisterne der skal motiveres, således de får lyst til både at udvikle egne projekter og samtidig have overskud til at engagere sig i byens udvikling.

 

Det er vigtigt at understrege, at de attraktive byer er de, der har en spændende og mangfoldig bymidte. Man får ikke en bedre by ved at etablere såkaldte retail parks udenfor byen - tværtimod. Enhver form for detailhandel, der etableres uden for bymidten, trækker både kunder og butikker væk fra bymidten, og svækker dermed byens ”puls”.

Jeg har udvalgt en række tilfældige byer, der hver på sin måde har anvendt kulturen til at differentiere sig fra øvrige byer.

Hay-On-Wye, Wales = Verdens bogby nr. 1

Mantua = Italiens største bogfestival

Glasgow = Musik og film

Huddersfield = CTI - Creative Town Initiative

Wien = Hundertwasser - levende kunstværk

Silicon Valley = kreative netværk fremfor produkter

Helsingfors = Kulturby

København = Kulturnat

Aarhus = Festuge

Nykøbing Mors = Kulturmøde

Ser man bort fra byernes størrelse er det afgørende, at hver af de nævnte byer kan føre historien tilbage til den tid, hvor der kun var nogle få mennesker, der tog de initiativer, der i dag har vundet bred anerkendelse hos byens borgere, og som har givet byens dens nuværende position.

Enhver succes begynder hos den enkelte, der har modet og evnerne til at tænke anderledes.

 

Hvad gør din by til noget særligt?

Hovedparten af danske byer har umiddelbart ikke noget særligt at byde på, men ser man godt efter er der i mange tilfælde individualister med gode ideer, der aldrig bliver til mere og andet end en ide, fordi man mangler kapital til at føre ideerne ud i livet.

Hele byen vil uden tvivl kunne nyde godt af, hvis der blev givet finansiel hjælp til at udløse det potentiale, der gemmer sig bag de stærke individualister.

Den attraktive bymidte er karakteriseret ved at bredt udbud af butikstyper, cafeer, restauranter, vinbarer, markeder samt kulturelle oplevelser, og dertil kommer måske det allervigtigste, nemlig den rolle byens borgere spiller, som glade, venlige og hjælpsomme mennesker, der befolker gadebilledet.

Hvilken rolle spiler organisationer foreninger og det politiske system

Individualisterne er de, der kan sætte nye ting i gang, men skal byen virkelig flytte sig, kræver det mere og andet end nogle få kreative individualister, så skal hele byen være med.

Byens foreninger og forskellige brancherelaterede organisationer skal alle være indstillet på, at arbejde mod samme mål.

Kommunens folkevalgte politikere skal kende og forstå de behov og ønsker, der er i byen, før de kan acceptere og give den politiske opbakning.

Alle gode kræfter i byen skal arbejde mod samme overordnede mål for byen, men i øvrigt hver for sig udfolde sine egne aktiviteter. 

Udfordringen er at undgå enhver form for ensretning eller overordnet styring af de kreative individualister.

Hvordan gør man de kreative individualister til ildsjæle der arbejder for byen

Første forudsætning er naturligvis, at man hos alle skaber konsensus om de visioner, der skal styrke byens position.

Her vil begreber som kommunikation være altafgørende.

Det er imidlertid ikke tilstrækkeligt at man har kendskab til visionerne og de dermed forbundne handlinger, man skal også kunne se formålet med indsatsen, og den dermed forbundne økonomi.

Det vigtigste er at byens kommercielle og kulturelle aktører engagerer sig, og det kan kun ske i de tilfælde, hvor man føler sig informeret og har tillid til dem der står i spidsen for projektet.

 

Det er vigtigt at understrege, at projektet ikke betyder, at man på nogen måde skal indordne sig efter hinanden, men

tværtimod er det vigtigt at hver især udnytter sit eget potentiale. Fællesskabet omhandler interessen for at målrette aktiviteterne mod det der giver flere besøgende i byen, og gør byen til et sted, hvor man gerne vil bosætte sig.

I mange tilfælde er de kreative individualister udisciplinerede, og det er nødvendigt at man hos byens øvrige aktører

og de kommunale myndigheder kan acceptere dette

Hvad er hemmeligheden bag de succesfulde byer - og hvordan kan vi gøre vor by til en succes?

I de fleste tilfælde er det lettere end man tror.

Sund fornuft og pragmatisme er nøgleord.

De overordnede visioner skal præsenteres for alle byens borgere, foreninger og organisationer.

Der skal opstilles konkrete mål og handlinger, der skal iværksættes for at gøre visionen til virkelighed.

Overlad implementeringen til alle implicerede parter, og vær sikker på, at de kreative individualister meget hurtigt tager førertrøjen på.

Det vigtigste er at få skabt en vinderkultur hos alle i byen.

Der er ikke nogen hemmelighed forbundet med at skabe succes. Det kræver en målrettet og vedholdende indsats af dem, der har fået til opgave at lede slagets gang.

 

Hvordan bliver det virkelighed i vores by?

En hvilken som helst person, politiker, detaillist, kulturaktør eller anden borger kan sætte den positive spiral i gang ved at tage de første initiativer til en dialog der samler alle de aktrer, der gør byen til mere og andet end en samling huse langs en gågade.

Husk det er de kommercielle og kulturelle ressourcer der er grundmaterialet i byen - og kreativiteten er metoden der kan få det til at blomstre.

 

 

                ..............................................................................

 

 

 

14.01.2024

 

Uden købmandskab går det slet ikke

det må XXSport med flere konstatere

Der er hos mange en ide om, at hvis man blot er stor nok 

kan man gøre som man vil, men det holder heldigvis ikke

stik.

Verdens største detailhandelsvirksomhed - Walmart - havde 

en ledelse, der troede, at de bare kunne løbe Tyskland over 

ende fordi de var de største i USA.

De tog katastrofalt fejl.

XX Sport fra Norge troede de kunne løbe Danmark over

ende fordi de havde mange butikker i Norge og Sverige.

De tog katastrofalt fejl.

Den norske herretøjskæde Dresman troede de kunne løbe

Danmark over ende med smarte slogans.

De tog katastrofalt fejl.

De var store og havde succes. 

Hvad gik galt?

Min analyse er, at de - og med dem mange andre kæder - tror

på egen uovervindelighed, og ser bort fra kultur og ydmyghed.

 

Købmandskabets grundpiller hviler netop på en forståelse for den kultur,

der er på markedet, samt en ydmyghed overfor forbrugerne og

de konkurrenter, som man møder.

 

Sam Walton havde været død i seks år, da den nye ledelse i Walmart

troede de kunne vælte det tyske marked. Havde man i ledelsen hos

Walmart tænkt nærmere over hvad det var Sam Walton altid sagde, 

så var det aldrig sket:

” Den dag vi begynder at betragte os selv som en stor koncern, så

bliver afstanden til vore kunder for stor, og så taber vi. Husk vi er kun

en samling butikker”.

 

Heldigvis har vi masser af gode danske købmænd, der både udviser

ydmyghed, og som evner at holde begge ben på jorden, selvom 

succesen er åbenlys.

Urmager M.C. Mortensen på hovedgaden i Herning er blandt 

Skandinaviens største Rolex forhandlere. Slagter Jens Munck, Skagen 

gjorde sit navn til et nationalt brand. Møbelhandler Erling Christensen, 

Sindal har skabt en af Danmarks største møbel- og interiørbutikker. 

Brian Reenberg har på få år gjort Billig Blomst til en gigant på blomster-

markedet. Torben Mouritsen åbnede i 2013 den første Normal discount 

i Silkeborg, og i dag er kæden Skandinaviens hurtigst voksende, og så er 

der naturligvis både Lars Larsen og Holck Povlsen familien m.fl.

Alt i alt opmuntrende historier om danske detaillister, der ved hvad 

det vil sige at være dygtige købmænd.

Det gode købmandskab sejrer altid uden hensyn til størrelse eller beliggenhed.

 

                                    ........................................

 

 

08.01.2024

 

         Dagligvarekædernes største udfordringer

Butikken bør være stedet, hvor man forfører forbrugerne med magiske oplevelser der skaber glæde, begejstring og købelyst. Når det ikke sker i dag, kan forklaringen være den, at man definerer effektivitet og konkurrenceevne med stordrift og centralstyrede butikker.

Der tænkes for meget Albrecht-discount og for lidt Disney-magi.

 

Den teknologiske udvikling som vi kender i dag, blev for alvor skudt i gang i 2007, da Steve Jobs lancerede Iphone, under sloganet: ” This is just the beginning”.

I sandhed - dette var kun begyndelsen.

I dag taler vi om robotter, droner, 3D-print, algoritmer - og nu kunstig intelligens som udtryk for en digitalisering af verden. Alt sker med en eksponentiel vækst d.v.s. vi går fra 1 til 100 til 10.000 enheder på et splitsekund til lavere og lavere priser. En hastighed, hvor vi mennesker ikke længere kan følge med. Resultatet bliver frustration i værste fald depression.

 

Vi har udviklet en nano-teknologi, der gør det muligt at lave robotter langt mindre end en millimeter. De samme robotter kan via blodårerne sendes rundt i kroppen, og gå til angreb på specifikke sygdomme.

Forskerne er på vej ind i en æra. Hvor aldringsprocessen vil blive dramatisk ændret, og hvor mennesket kan leve lige så længe man ønsker det - uden de i dag kendte alderdomssymptomer.

 

Det er i sandhed en anderledes verden vi alle lever i, og det er her vi skal definere fremtidens købmandskab.

Jo mere digital og kompliceret vor verden bliver, jo mere tryghed og forudsigelighed vil vi efterspørge. 

Købmandskabet skal skabe retail-universer, hvor mennesker føler tryghed og velvære - samt blive inspireret.

Købmandskabet skal omfavne forbrugerne med en høj grad af personligt nærvær. 

Købmandskabet skal sørge for at skabe et miljø med en høj oplevelsesværdi - og en personlig service, der overgår alt, hvad vi kender i dag.

Købmandskabet skal befolke butikken med medarbejdere, der er produktspecialister, og som færdes i butikken blandt kunderne, hvor de fortæller om nyheder - eller anviser fordelagtige tilbud.

Købmandskabet skal som resten af samfundet gøre brug af teknologien til at fremskaffe de ”rigtige produkter” til de ”rigtige priser”. Men når det gælder relationerne til butikkens kunder, skal disse være personlige.

Købmandskabet skal kompensere for de højere lønomkostninger ved et større salg til den enkelte kunde.

Købmandskabet skal handle ud fra en erkendelse af, at kunderne har adgang til al den information man ønsker om produkterne, og via deres smartphones kan sammenligne priser på samme produkt i andre butikker.

 

Købmandskabet skal have som mål at løse følgende udfordringer:

 

               Giv forbrugerne en god grund til at besøge butikken

               Gør butikkens miljø og vareudstillinger så iøjnefaldende, at kunderne køber

               Giv kunderne en blanding af nyheder og gode tilbud 

               Gør alle butikkens medarbejdere til sælgere, der tager kundekontakt

               Få alle sælgere til at være udadvendte og hjælpsomme over til kunderne

               Gør butikkens medarbejdere til produktspecialister - og vis kunderne det

               Skab den gode stemning i butikken, der gør det let at vise glæde og begejstring

               Gør det til et mål i sig selv at gøre kunderne glade

 

Det gode købmandskab praktiseres ved at giver kunderne mere af det, de gerne vil have, og mindre af det, de ikke ønsker.

 

Giv kunderne mere                                                     Giv kunderne mindre

Kompetente sælgere i butikken                                      Selvbetjening

Sælgere der byder kunderne velkomne                          Medarbejdere udviser ikke interesse

Sælgere der er produktspecialister                                 Medarbejdere uden produktviden

Sælgere der skaber glæde og begejstring                      Medarbejdere der ikke udviser engagement

Sælgere der taler produkter med kunderne                    Medarbejdere der ikke kender produkterne

Lokalt tilpasset vareudvalg                                              Vareudvalg uden lokal tilpasning

Tilfældigt placerede vareudstillinger der frister til køb     Centralstyrede udstillingspladser

Nyheder der inspirerer                                                     Uændret vareudvalg - sjældent med nyheder

Brancheglidning til nye produktområder                          Fastholde eksisterende vareudvalg

Priser tilpasset lokale konkurrenter                                  Prissætning uden hensyn til konkurrenter

Lokalt tilpassede aktiviteter                                              Aktiviteter uden lokale hensyn

Lokalt tilpassede åbningstider                                          Åbningstider uden hensyntagen til byen

Butiksindretning der opleves behageligt                           Butiksindretning efter hensyn til logistik

Butikkens farver - glade og varme                                    Butikkens farvevalg er neutralt

Butiksbelysning der skaber positivt miljø                          Butiksbelysning i form af kolde neonrør

Glad musik i højtalerne                                                     Ingen musik i butikken

Butikspromotion for efterspurgte produkter                       Butikspromotion for ligegyldige produkter

Butiksleder synlig i butikken                                              Butiksleder usynlig i butikken

Engagement i byens aktiviteter                                         Ingen interesse for lokalt engagement

 

Det gælder mere end nogensinde, at de dagligvarekæder, der ønsker succes nødvendigvis må erkende, at succesen ikke skabes bag skrivebordene på hovedkontoret, men derimod af de ledere i butikken, der tænker og handler som selvstændige købmænd.

 

Dagligvarekædernes største udfordringer i 2024 er en kultur, der har sit udgangspunkt i en tid, hvor centralstyring var nøgleordet, og ikke som nu, hvor tiden er en helt anden, og hvor dygtige unge butikschefer selv vil bestemme hvad der er bedst for butikken, og dermed i den sidste ende for kæden.

 

Hos kædeledelsen overvurderer man betydningen af medarbejderne på hovedkontoret og man undervurderer betydningen af de personer, der sørger for butikkerne fungerer til kundernes tilfredshed.

 

Slip købmandskabet løs i kædens butikker og lad Disney-filosofien: make believe være ledetråd for hvordan butikken skal se ud.

 

                                   ***************************************************

 

 

 

28.11.2023

 

Mere Disney og mindre Albrecht 
kan redde midtbyens butikker

 

Den digitale og fortravlede forbruger har behov for at kunne handle i butikker der udstråler glæde og begejstring.
Disney- kulturen, der er baseret på glæde og begejstring, er præcis det, som midtbyens butikker skal overleve på ifølge Bruno Christensen, der i 60 år har været en del af dansk detailhandel.

 

”Den digitale udvikling med kunstig intelligens ændrer vort samfund med en hastighed og på en måde, som ingen af os har haft fantasi til at forestille sig.

Arbejdslivet er for de fleste mennesker under hastig forandring og ifølge seneste McKinsey-analyse vil 20% af de nuværende arbejdstimer inden længe blive varetaget af kunstig intelligens, og denne konstatering sammen med den generelle udvikling med droner, robotter, algoritmer og 3Dprint efterlader de fleste mennesker i frustration, forvirring og usikkerhed” siger Bruno Christensen.

 

Bruno Christensen mener, at udviklingen i samfundet i høj grad er præget af den teknologiske udvikling, og den hastighed hvorved der skabes de store forandringer, der påvirker alle - også detailhandelen.

”Tendensen i detailhandelen er præget af to betydende trends. Den ene drejer sig om, at mest muligt skal være selvbetjening. Den anden viser med al tydelighed, at alt skal være billigere.

Øget selvbetjening og lavere priser gør ikke butiksoplevelse unik - snarere tværtimod”.

 

”Forbrugerne har ikke ønske om eller behov for at opholde sig i butikker, hvor teknologien har overtaget styringen - tværtimod. Et besøg i butikken skal være som en ”oase” i ørkenen, hvor alle ens genvordigheder og problemer forsvinder til fordel for en følelse af velvære i selskab med glade sælgere i festlige kostumer, og i et miljø med gode sanseindtryk”, siger Bruno Christensen. 

 

”Der er behov for mere glæde og begejstring i vore butikker”, siger Bruno Christensen. ”Det, der kunne gøre et besøg i butikken til en glad oplevelse, er tilstedeværelsen af flere glade, venlige, imødekommende og kompetente medarbejdere, der sætter en ære i at fortælle historier om butikkens produkter, og samtidig få kunden til at købe mere end denne havde planlagt før butiksbesøget. I stedet reducerer vi antallet af medarbejdere, og overlader til kunderne selv at finde varerne,

hvorved vi gør opholdet i butikken til en trist oplevelse, der hurtigst muligt skal overstås”.

” Butikken af i dag er ikke en afslappende og positiv oase”.

 

” Mange danskere har besøgt Disneyland i Paris eller Disney World i Orlando, Florida. Når der står Disney over indgangsdøren, er der garanti for en sjov og god oplevelse. Jeg mener ganske afgjort, at danske detaillister kunne lære af Disney, når det drejer sig om at give kunderne magiske oplevelser i butikken”.

 

”Der skal mennesker til at skabe gode oplevelser, og jeg mener at danske detaillister skal give deres kunder mere Disney-magi og mindre Albrecht-discount”, siger Bruno Christensen, og tilføjer: ” Da amerikaneren Harry Gordon Selfridge i 1909 åbnede stormagasinet Selfridge i London, var det med følgende budskab til sine medarbejder: ”Let’s put on a show”. Det er præcis den kultur, der skal fremmes i butikkerne, og i dag ved vi, at glade kunder ifølge Harward Business køber op til 140% mere end gennemsnitskunden. 

Det kan betale sig at satse på glade sælgere, der også gør kunderne glade, og derved ikke blot sikrer butikkens vækst, men også skaber bymidter, der er værd at besøge”.

                                   ........................................................................

 

09.11.2023

 

Salling Group er - og vil sandsynligvis vedblive at være størst

 

At forudsige hvorledes dansk dagligvarehandel vil se ud i morgen - eller overmorgen er ikke muligt, uanset hvor gode regnemaskiner man har placeret på skrivebordet. Hvad der end vil ske i tiden fremover vil udelukkende være et spørgsmål om to faktorer, - nemlig kædeledelsens ambitioner og kædens økonomiske ressourcer, og her kan vi alle gøre os vore egne antagelser.

 

Forbrugernes valg af indkøbssted baserer sig på to forhold, nemlig at butikken tilbyder de for forbrugeren rigtige produkter, og tilbyder dem til priser, som forbrugerne finder rimelige i forhold til de priser konkurrenterne tilbyder.

Hvorvidt den pågældende butik eller kæde - med de rigtige produkter og rigtige priser - får succes eller ej, afhænger af den kultur, der driver virksomheden.

Med 60 års erfaring fra og arbejde i dansk detailhandel, vil jeg gerne fremføre mine antagelser om, hvad jeg tror kunne blive et sandsynligt scenarie for den udvikling vi vil se i dagligvarehandelen.

 

 

·      Vurdering: Meget tyder på at den fremtidige online handel med dagligvarer har toppet, og langsomt men sikkert vil være for nedadgående. Senest illustreret ved Nemlig.com´s lukning af stort nyt lager ved Århus.

De fysiske dagligvarebutikker er der, hvor det store flertal af forbrugere vil foretage deres indkøb. På den baggrund er det relevant kun at vurdere udviklingen hos de kendte butikskæder, hvor forbrugerne vil foretage deres indkøb.

Konklusion: Dagligvareindkøb vil sandsynligvis for 95% af salg ske i de fysiske butikker.

 

·      Vurdering: Forbrugernes indkøbsadfærd er uændret gennem årene. Ønsket om at finde de bedste tilbud i butikken gælder i dag som tidligere, og resultatet heraf er, at 80% af kundernes køb sker på baggrund af de tilbud, som butikken har udstillet.

Rigtige produkter og rigtige priser gør butikken og kæden til kundernes foretrukne.

Konklusion: Impulskøbet er vigtigt for butikken og koncentreres primært omkring tilbudsvarer. Meget tyder på at butikkernes displays også fremover vil spille en afgørende rolle.

 

·      Vurdering: Den gængse opdeling i dagligvarehandelen mellem discountbutikker og øvrige dagligvarebutikker har ikke længere mening, idet samtlige aktører på dagligvareområdet har samme fokus på prisen for cirka 2200 varenumre, og konstant justerer priserne i forhold til hinanden.

Alle kæder i dagligvarehandelen har et såkaldt discount-sortiment, hvor kæderne tilstræber at priserne er de samme.

For forbrugerne opfattes samtlige butikker - uanset navn på facaden - som værende et supermarked, og forbrugerne opdeler ikke dagligvarebutikkerne i discount og øvrige.

Konklusion: 2200 varenumre er pr definition dagligvarebutikkernes discount-sortiment, og her er priserne stort set de samme. De store dagligvarekæder vil uden tvivl fortsætte med at udfordre hinanden på pris.

 

·      Vurdering: Det gælder stort set alle kæder i dagligvarehandelen, at ledelsen har ambitioner om at åbne flere butikker. - Altså flere og ikke færre dagligvarebutikker. De kæder, der har de fleste økonomiske muskler, er de, der har mulighed for at åbne og modernisere butiksnettet.

Ledelsens ambitioner er med andre ord ikke tilstrækkelig som grundlag for at vurdere kædens muligheder for at blive markedsleder. I den sidste ende er det økonomien, der er bestemmende for hvilke dagligvarekæder, der også fremover vil dominere markedet.

Konklusion: Alt drejer sig om penge, og de kæder der har de største økonomiske ressourcer har de bedste muligheder for at dominere markedet. 

 

·      Hvilke dagligvarekæder vil i årene fremover dominere markedet?

Vurdering: Netto er i dag Danmarks største dagligvarekæde, og med stor sandsynlighed vil denne position ikke blive ændret.

Rema har ekstraordinært fået en del nye butikker i forbindelse med Aldi´s tilbagetrækning fra det danske marked, hvilket hos nogle har skabt en antagelse om, at Rema vil blive Danmarks største dagligvarekæde.

Netto har en indtjening pr. butik, der er cirka 1 - 1,5 millioner større end den Rema præsterer på samme omsætning. Netto skaber med andre ord en langt større økonomisk pulje, og har derfor også tilstrækkelige økonomiske ressourcer til at modstå ethvert angreb på sin position.

Konklusion: Alt peger på, at Netto forbliver Danmarks største dagligvarekæde. Styrken ligger bla. i de økonomiske ressourcer og de ledelsesmæssige ambitioner - herunder den berømte ”Salling-kultur”.

 

·      Vurdering: Dansk dagligvarehandel består ikke kun af Netto og Rema - heldigvis. Coop har fået god gang i 365 kæden, og lancerer i november den nye Coop kæde, der hermed bliver en af de største dagligvarekæder i Danmark.

Coop vil fortsætte med at være en af de største dagligvareaktører på det danske dagligvaremarked.

Lidl er langtfra færdige med at åbne dagligvarebutikker i Danmark, og det gælder for såvel Lidl som Coop, at der i begge koncerner er lige så høje ambitioner om vækst, som hos Netto og Rema.

Dagrofa vil som hovedleverandør i købmandskæderne Meny, Spar, Din Købmand og Let-Køb fortsætte bestræbelserne på at åbne flere butikker indenfor alle koncepter. Også her er der ambitioner om at erhverve sig en større andel af dagligvaremarkedet uden at have en egentlig discountkæde, men tilpasser og justerer prisniveauet i henhold til hvad konkurrenterne tilbyder.

Konklusion: Alle kæder på dagligvaremarkedet er vækstorienteret. Det betyder, at vi som forbrugere fortsat vil kunne at handle til de lavest mulige priser.

 

·      Vurdering: Alle kæder på det danske dagligvaremarked har fokus på vækst - såvel i antal butikker som i salg. 

Et sandsynligt bud på den fremtidige udvikling vil være, at Salling Group og Coop vil være de største aktører på dagligvaremarkedet.

 

 

 

13.10.2023

 

Købmanden er i butikken - ikke på nettet

 

Aldrig før har der været så meget fokus på de fysiske butikker som netop nu. Forbrugerne foretrækker nu som før at handle i de fysiske butikker, og kæderne øger samtidig antallet af butikker. For nethandelen betyder det et mindre salg. En tendens vi har set det meste af 2023.

 

Mulighederne for de fysiske butikker vokser dag for dag.

I en urolig verden - meget urolig - rykker vi tættere sammen, og vælger det sikre, nemlig at handle i de lokale butikker.

Kunstig intelligens, droner, robotter og algoritmer gør det ikke lettere at overskue verden, og hertil kommer krig i Ukraine og Israel. Alt sammen forhold der gør, at nethandel fravælges til fordel for at komme i butikken og møde købmanden og hans medarbejdere.

Butikker, der er præget af det gode ”gammeldags” købmandskab og en ekstraordinær høj servicegrad vinder markedsandele.

 

Harvard Business offentliggjorde i 2022 en rapport, hvoraf det fremgik, at butikker med glade sælgere vil være i stand til at øge salget med helt op til 140%. Forklaringen er den enkle, at 

når de besøgende i butikken møder glade sælgere, bliver de selv glade, og køber mere end de ville have gjort i de tilfælde, hvor de ikke havde mødt en glad sælger.

 

De dygtige detaillister sørger for at ansætte mennesker, der har en glad udstråling, og som evner at skabe smil og latter omkring sig. Det giver en større omsætning, og det får kunderne til at komme igen.

 

Det personlige salgsarbejde gør forskellen mellem vækst og tilbagegang.

 

                                           ........................................

 

 

28.09.2023

 

       STAKKELS AARHUS

 

 

Århus midtby har de sidste 50 år udviklet sig til at være en af de mest spændende og oplevelsesrige i Danmark. Åbning af åen, restauranter langs åen, Bruuns Galleri, Sallings stormagasin med rooftop, ændringer på Stortorv, Latinerkvarterets udbygning, Den gamle by.

Musikhuset og Aros.  Sidst men ikke mindst den nye bydel på Århus Ø. Alt dette og meget mere bliver nu gjort mindre tilgængeligt i kraft af de tiltag, som visse politikere ønsker at gennemføre.

 

En bymidte lever i kraft af dens udbud af detailhandel, og med de mange nye initiativer for at begrænse eller stoppe personbilkørsel i Aarhus midtby, er der næppe tvivl om, at dette vil betyde færre besøgende fra oplandet, og besværliggøre besøg af turister.

Set fra et handelsmæssigt synspunkt vil Climateville betyde butikslukninger og dermed et mindre udbud af detailhandel end vi kender i dag.

 

Man fristes til at udbryde: Stakkels Aarhus, der skal lide under en politisk ledelse af byen der gør det så vanskeligt at besøge midtbyen, at butikker, cafeer og restauranter, Aros, Den Gamle By m.m. vil mærke det på omsætningen.

Det er nu det store tavse flertal af århusianere sammen med byens erhvervsorganisationer skal råbe ”vagt i gevær” og gøre alt hvad der er muligt for at mindske ulykkerne ved Climateville.

 

                                      _________________________________

 

20.06.2023

 

Til kamp for flere selvstændige i detailhandelen

 

Selvstændige detaillister kan forhindre butiksdød i byen.

Selvstændige detaillister tænker og agerer lokalt, og vil engagere sig i lokalområdet på en anden måde end den landsdækkende butikskæde, hvorfor der fra politisk side bør være fokus på, at ”hjælpe” selvstændige med at etablere sig i de mindre og mellemstore byer.

 

Siden midten af 1960erne er udviklingen ensidigt gået i retning af stordrift indenfor detailhandelen.

Jeg har som ung DSK-konsulent i 1960erne været med til at servicere flere end 15.000 selvstændige købmænd.

I dag - 2023 - er antallet af selvstændige dagligvarekøbmænd nogle få hundrede, og købmandsforeningerne, der i hundredvis var spredt over det ganske land, er nedlagte.

Samme udvikling kender vi fra andre brancher som isenkram, radio & TV, Sko, Sport, Beklædning, Optik, Legetøj.

 

De frivillige kæder er blevet opkøbt af kapitalfonde, og selvstændighedskulturen i detailhandelen er næsten væk.

 

Nogle vil hævde at forbrugerne har fået adgang til større udvalg i større butikker, og lavere priser.

Jeg er ikke sikker på, at denne antagelse er rigtig.

 

Jeg har oplevet 1950ernes selvstændige danske detaillister, og jeg har arbejdet med 1960ernes frivillige kæder. Jeg har set de frivillige kæder - en efter en - blive opkøbt af kapitalfonde, og jeg har registreret en stigende butiksdød i mindre og mellemstore byer.

 

Jeg ser ikke nogen samfundsmæssige fordele ved at detailhandelen koncentreres i de større byområder - tværtimod.

Jeg tror begrebet ”Danmark i balance” passende kan tages i brug når det gælder forbrugernes adgang til indkøbsmuligheder.

Jeg tror vi skal begynde at tænke småt i stedet for som hidtil kun at tænke stort.

Jeg tror vi skal hjælpe og motivere selvstændige iværksættere til at åbne butikker i de byområder, der i dag er præget af butiksdød.

 

Jeg vil gerne opfordre det kommunale system med politikere og embedsmænd til at gå imod strømmen, og bruge kræfter på at åbne nye butikker fremfor som hidtil at resignere over butikslukningerne.

 

Lad os påbegynde kampen for flere selvstændige i detailhandelen. Det vil betyde liv og død for snesevis af danske byer.

 

Flertallet vil hævde, at udviklingen ikke kan ændres, og andre vil mene at mine synspunkter er helt ved siden af i en tid hvor vi er optaget af at tale om kunstig intelligens, robotter, algoritmer og droner.

 

”Fremtidens forbruger” er et begreb, der skal dække over nye krav til byens detaillister. Retter man derimod blikket mod butikkens kunder af i dag, er disse - alle som en - optaget af basale faktorer som vareudvalg, priser, service og tilgængelighed, og ingen interesserer sig for fremtiden.

Alt drejer sig om hverdagen nu & her, og ikke om 5 eller 10 år, hvor ingen ved hvordan verden ser ud.

Detailhandel er her & nu.

Kun ”eksperter” uden praktisk erfaring taler om fremtiden fordi dette er et uforpligtende emne. Langt sværere er det at tale om konkrete løsninger af dagens udfordringer.

 

En af de store fordele ved de selvstændige detaillister er, at de er fokuseret på dagen i dag, og som regel er tidshorisonten fremad begrænset til timer - og ikke år.

Personer uden praktisk erfaring taler om fremtidens udfordringer fremfor at give konkrete løsninger til dagen i dag.

Personer uden praktisk erfaring tror, at landsdækkende kædebutikker er svaret på en positiv udvikling af bymidten.

Personer uden praktisk erfaring ved ikke, at det simple købmandskab med hundrede af år på bagen også virker i dag.

Personer uden praktisk erfaring tror at nethandel vil udkonkurrere de fysiske butikker.

Personer uden praktisk erfaring ved ikke, at selvstændige kan gøre det bedre i bymidten end kapitalkæden.

Personer uden praktisk erfaring forstår ikke betydningen af at kæmpe med hjertet fremfor strategi og koncepter.

 

Det er ikke beliggenheden der er afgørende for at skabe en succesfuld detailhandelsvirksomhed. Det er derimod det købmandskab hvor hjertet er med i hvert eneste initiativ.

 

Selvstændige detaillister gør byen til en bedre handelsby fordi de er passionerede for at ville vinde.

 

 

                                                          ……………………….

 

20.06.2023

 

DETAILHANDELENS VINDERE I DAG

HUSK ALTID AT KULTUR ER VIGTIGERE END STRATEGI OG KONCEPTER

 

                                             .......................................................